FORSTER讀書薈丨《TED TALKS 演講的力量》——匯報中的利他價值觀
發布時間:2019-9-25 09:14   標簽:   點擊數:609
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有效溝通是指一方能讓另一方輕松弄明白他原來并不明白的東西,不管是對內管理還是對外交流,演講和表達能力是人與人交流的基礎。然而,我們在工作和生活中往往不會與人交流,從而因互相不理解而導致過多的內耗,或是因溝通問題無法達到甲方預期而白白錯失機會。

我想從面對客戶的角度結合本書淺談匯報三要和二大誤區。


一要:利他思想和使命感。

我的演講(匯報)是一個禮物還是一個請求?對于演講者或匯報者最崇高的使命就是把對自己來說非常重要的東西植入聽眾的內心。我們在跟甲方匯報的時候也是一樣的道理,首先從思想開始,我們匯報的首要目的是提供方案,為替客戶解決問題。
只有純粹的初心和一心替對方考慮和解決問題才能更好地得到甲方的認可;只有甲方認可你,也才能促成合作。

二要:語言的魅力和技巧--用對方聽得懂的語言。

只能說者與聽者之間有共同語言,語言才會產生神奇的力量。這就意味著要將你的思想植入他人大腦中,你只能使用對方能理解的工具和表達方式。如果你只是從自己的語言、觀念、假設和價值觀出發,那就注定會失敗。而我們技術人員往往過分沉溺于技術,不關心甲方是否能夠聽得懂你的表述。

有一種經常被忽視的誤區,那就是看似甲方聽起來不明覺厲,也沒有什么可以討論和質疑,往往匯報者會覺得這是一種高高在上的優勢,覺得自己很專業。實際上這也是一個很危險的信號,如果甲方沒有辦法跟你互動,聽起來不明覺厲,說明你們不在一個平等的位置上,說得極端一點,不是別人把你當傻子,就是你把別人都傻子,這都不是一個值得驕傲的好現象。

三要:用有趣的視角貫穿主線。

故事比純粹而枯燥的技術表達更有吸引力。方案中首先提煉出文化要素,將文化要素通過故事性貫穿到主線中。當然我們很難在大篇幅的方案中呈現過多的故事主線,僅一到兩個足矣。

例如我在做日照某項目(下圖)匯報中,首先從日照地區提煉出的文化日出東升,再通過建筑頂部的造型打造夜景的設計寓意為變換的明珠,同時結合屋頂花園明珠、自然景觀與人貫穿到同一個故事主線中。最后引用一首卞之琳的《斷章》“你站在橋上看風景,看風景的人在樓上看你。明月裝飾了你的窗子,你裝飾了別人的夢。” 將月色、光線和人構成一幅風景畫。屋頂的人既是城市夜景觀賞者同時也是樓下別人眼中的風景,這樣貫穿的主線就顯得很有意境和靈氣。

日照遠大中心項目效果圖  ▲

一大誤區:推銷策略。

匯報者的思維一般都是逆向的,他們想要索取,而非給予。尤其是某些沒有經驗的人員,他們在公司宣傳的時候一般不太考慮甲方是否感興趣,只想著介紹公司有多么的厲害,有多少案例,我快點講完這樣。有時候會遇到甲方說“案例快速說一下吧”,其實甲方的潛臺詞是不要耽誤時間,這個不講也行,出于禮貌讓你快速過,但是回報人并沒有get到這個信息。

如果你是站在甲方的角度考慮問題,那么自然應該想到的是在匯報前,搜集甲方背景及項目性質,找到對標項目和預先判斷甲方的興趣點,并展開講解,適當的觀察聽眾并與其互動討論,形成歡快而輕松的氛圍,而不是緊張的狀態。

二大誤區:漫談式的匯報。

對于這個問題,我在一次匯報中有印象深刻的教訓。準備了過多的政治性大環境背景和漫無目的的講了較多的社會現象,由于沒有控制好時間,導致前面鋪墊過長勢必會影響后面的主線節奏,所以一定要提前做好預演,控制好節奏。

還有一種漫談式的匯報形式是內容過多。我以前很羨慕別人的PPT 可以做到100 多頁,我也曾嘗試多做一些,但是發現匯報的時候會非常的累而且會模糊重點,這種方式顯然不合適我,也不適合純技術類的匯報。我有見過第一次匯報PPT 整了100 多頁,分了十一個技術點,每個點都非常詳細,但是匯報的時候甲方給的時間并不能完全都闡釋完。好不容易做出來的東西,設計師都會感情很深,不會輕易放棄哪個點,那么在有限的時間內只有加快語速和節奏來匯報,匯報完甲方也不好意思提意見,因為內容確實很多,但是確實也沒聽明白,那么這個匯報的最終成效也會大打折扣。


在與甲方的N次溝通和匯報后,我總結出匯報能否成功取決于三個方面:天、地、人。

首先“天”是指大局、文化、意境和理念,方案中首先要從大局觀著手,著重看建筑的整體規劃思路和文化理念,這個大方向不能出錯。

“地”是指落地性。有了文化、那畢竟是飄在天上的,還要結合文化和技術手段,通過故事性起到關聯,能夠實施且有理有據。

“人”就相對來說比較復雜,比如信息的來源者(內部外部),項目的決策者及,喜好成本決策者,匯報時的參與人員以及心情,突發狀況的應對和處理等等,這些都有可能對匯報的結果起到關鍵性作用。

但是萬變不離其宗,我們只要時刻牢記我們的工作是給予而不是索取,我們首先想到的是可以給甲方帶來價值,先懂得奉獻才會有更多的機會,不要為了求而求,這也是做人的道理。

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